• Новости
• Блог
• Маржинальность и дисконт: развеиваем мифы

Нередко клиенты смотрят маржинальность, которую закладывали в поставленную продукцию, и сравнивают ее с дисконтом при продаже долга. Если дисконт выше, действительно ли сделка невыгодна? Давайте проанализируем.

Просроченная задолженность = выход в зону риска

Наличие просроченной задолженности уже говорит о том, что сделка  пошла не по исходному плановому сценарию и вышла в зону риска. Пока долг не погашен или не продан, риск распространяется на всю сумму долга, так как всегда есть вероятность не получить деньги по тем или иным причинам или получить их значительно позднее (через месяцы). В первую очередь этот риск обусловлен уровнем платежеспособности должника. Известны случаи, когда даже самые платежеспособные контрагенты сталкивались с неразрешимыми проблемами и становились банкротами.

Если сделка в связи с неоплатой пошла не по плановому сценарию, то ожидать от нее плановых финансовых результатов, как правило, не стоит. Пока задолженность не выплачена, фактические убытки кредитора продолжают расти. Это упущенная выгода, затраты на просуживание, отвлечение фокуса управленцев от основного бизнеса на второстепенную задачу взыскания.

Цессия позволяет вернуть деньги в оборот

Если объективно рассчитать и сложить все негативные эффекты от сохранения на балансе проблемного долга, то может оказаться, что даже полное погашение задолженности не приводит к реальному положительному результату по сделке. При этом, пока долг не погашен, сохраняется риск утраты всей суммы долга.

Заключение договора цессии позволяет решить эту проблему. Получив большую часть суммы долга уже сейчас, кредитор имеет возможность вернуть указанные средства в бизнес и уже через несколько месяцев компенсировать «убыток от дисконта».

Особенно это важно для компаний, работающих в зоне низкой маржинальности. Как правило, низкая маржинальность характерна для компаний с высокой оборачиваемостью капитала. Для таких бизнесов денежный поток — это «кровеносная система» компании. Зависшая оплата не позволяет заключить новую сделку, на которой можно было бы получить новую маржу.

Два варианта продажи долга

Вариант 1. Клиент работает с маржинальностью 8%. Имеет место неоплата по долгу размером 10 млн руб. Стандартная оборачиваемость составляет 2 месяца.

Вариант 2. Клиент работает с маржинальностью 25%. Имеет место неоплата по долгу размером 10 млн руб. Стандартная оборачиваемость составляет 6 месяцев.

Если случится дефолт на всю сумму долга, то для компенсации потерь в первом случае клиенту необходимо заключить 12,5 успешных сделок такого же размера. Во втором случае компенсация потерь произойдет уже после 4 успешных сделок.

Если же мы говорим о дисконте по цессии в размере 25%, то в обоих случаях с учетом оборачиваемости денег и применимой маржинальности на компенсацию дисконта уйдут 6 месяцев.

Таким образом, подводя итог:

1. Для компаний с низкой маржинальностью риск потери всей суммы долга в связи с банкротством должника или иными причинами является более «болезненным», так как в случае дефолта требуется большее число «компенсирующих» сделок.
2. И при высокой, и при низкой маржинальности бизнеса период, необходимый для компенсации размера дисконта, может быть одинаковым – например, оценен в полгода (как показано на примере выше). Следует отметить, что на просуживание долга и дальнейшее взыскание по исполнительному листу практически всегда требуется минимум 6 месяцев.
3. Уступка прав требований по цессии позволяет быстро вернуть деньги в оборот, запустив новый цикл движения капитала. Это наиболее важно для компаний с низкой маржинальностью. И чем быстрее случается возврат средств в оборот, тем быстрее происходит компенсация «утраченного дисконта».