Чтобы поддерживать высокий уровень прибыли, компания должна вести очень точный управленческий учет и знать ценность своих активов, правильно прогнозировать свои финансовые потоки. Однако есть момент, который может оказать значительное влияние на финансовое состояние организации – просроченная дебиторская задолженность. Отгружая продукцию, вы по бумагам оказываетесь в прибыли, но в реальности денег не имеете. Это достаточно частая ситуация, и нужно правильно с ней справляться.
Ни один долг не может «стоить» 100%, потому что возможны самые разные ситуации, которые уменьшают ценность долга, то есть вероятность его взыскания и взысканную сумму. Чтобы понять реальную, а не номинальную стоимость долга, стоит обратить внимание на два основных показателя:
1. Срок возврата долга. Он зависит от того, по какому пути вам придется пойти. Основной путь – судебный – в среднем занимает 6-12 месяцев: сюда относятся и судебные разбирательства, и исполнительное производство.
2. Реальная сумма возврата. В течение всего периода взыскания долга вы будете сталкиваться с дополнительными расходами или недополученным доходом:
– Отсутствие оборотных средств вынудит вас пополнять их другими способами, например, путем кредитования. А значит, придется вычесть из номинала долга стандартную процентную ставку по кредиту на все время взыскания.
– Взыскание долга сопровождается расходами на судебные разбирательства, работу юристов, оплату командировок, почтовых пересылок и экспертиз и т.д. Если судебный процесс будет долгим и трудоемким, это потребует значительных финансовых вливаний.
– Недополученные доходы от операционной деятельности. В бизнесе с высокой рентабельностью (хорошей оборачиваемостью и маржой) вы потеряете всю ту прибыль, которую могли бы получить благодаря наличию оборотных средств. Например, если оборачиваемость составляет 2 месяца, а маржа – 5%, за 10 месяцев взыскания долга вы недополучите 20% от суммы долга.
– Недополученная прибыль от инвестирования в безрисковые активы. Этот пункт актуален для компаний, которым в настоящий момент не требуются оборотные средства и не предполагается расширение бизнеса. Не выплаченные должником деньги могли бы принести стандартную ставку инвестирования, но в сложившейся ситуации вы этой прибыли не увидите.
Эта информация создаст фундамент для оценки реальной ценности долга.
1. «У меня сейчас нет денег». Очень часто это происходит потому, что вашему должнику не платят его дебиторы. И здесь очень важно понимать, почему они не платят и кто именно не возвращает свои долги. Происходит ли это из-за финансовых проблем у контрагентов вашего должника или он сам не выполнил свои обязательства? Если это задержка в оплате госконтрактов, стоит уточнить, какие работы выполнены, сделано ли это в нужные сроки, не ушел ли контракт в бюджет следующего года. Такой анализ позволяет понять, стоит ли ожидать больших проблем с пополнением оборотных средств должника, а значит, и выплатой вашего долга.
2. «Я не хочу платить». Как правило, это происходит, если должник считает: вы поставили некачественный товар или услугу, и это принесло ему убытки. В этом случае придется идти долгим судебным путем: доказывать выполнение контракта в суде. При этом должник будет сопротивляться на каждом этапе. Еще один важный момент: затяжное взыскание влияет на финансовую ситуацию должника, и вероятность успешного взыскания снижается с каждым месяцем. Необходимо понимать объективную ситуацию: не стоит ожидать, что должник заплатит после отправки претензии или судебного иска.
3. «У меня есть более важные расходы». Это наиболее часто встречающийся и наиболее негативный для кредитора ответ. Он означает, что долговременных отношений с контрагентом нет, и его текущего финансового потока не хватает и на регулярные платежи, и на разовые.
Существует ряд параметров, анализ которых поможет более точно спрогнозировать вероятность получения дебиторской задолженности. Критичный порог оценки по данному списку – 10 баллов: он означает, что для учредителей данная компания не имеет большой ценности. Если этот порог превышен, значит, у компании-должника наблюдаются проблемы, и стоит задуматься о продаже долга или готовиться к существенным финансовым потерям.
Один из ключевых показателей ценности долга – это ценность самого должника, его финансовая устойчивость. Ее можно проанализировать по двум направлениям: текущему и потенциальному. Они покажут, насколько велика вероятность банкротства должника: будут ли спасать компанию или предпочтут увести ее в банкротство.
К текущей ценности должника относятся все доходы, прибыли и активы должника, которые можно зафиксировать на данный момент:
Потенциальная ценность должника связана с его будущими доходами. Здесь есть доля неопределенности, но учитывать этот аспект все же стоит. Анализировать можно следующие параметры:
Конечно, прежде всего нужно ввести профилактические меры, которые позволят минимизировать появление просроченной дебиторской задолженности в будущем.
1. Введение системы лимитов для контрагентов. Объем поставляемой продукции и сумма авансовых поставок могут определяться по ряду параметров, в том числе финансовой устойчивости контрагента, истории его взаимодействия с вами и гарантий, которые он может предоставить.
2. Мониторинг финансового состояния текущих контрагентов. Он позволяет вовремя отследить первые признаки нестабильности контрагента и вовремя предпринять меры. Такой мониторинг можно проводить вручную, с использованием открытых источников (например, системы СПАРК), или в автоматическом режиме, с помощью системы мониторинга контрагентов Rescore.
Если просрочка все же произошла, проанализируйте должника по параметрам, которые мы указывали в предыдущих разделах, и определите, насколько выгодно вам взыскивать долг самостоятельно или же имеет смысл предложить его на продажу. Вполне возможно, что в сравнении реальной стоимости самостоятельного взыскания и размера дисконта при продаже победителем окажется последний вариант.
